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己所不欲,勿施于人

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日志

 
 
 
 

销售政策的制订及与企业管理的联系  

2007-12-26 16:13:11|  分类: 管理心得 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  营销工作是千变万化的,任何已经形成的理论只能给我们借鉴,然后结合市场、人力资源和企业的现状,制订适合企业自身的营销策略。这个道理人人都知道,各种营销策略相信各位也能提出五花八门的方案,但是什么样的策略与管理模式才是适合企业的需要呢?

  目前,很多企业都很重视管理,建设企业自己的企业文化、管理制度、员工考核体系等。但是,大多数企业还只是在进行复制、消化,而真正做到适合企业自身状况的并不多。这就给企业制造了一些问题:

  1、 员工不适应,有时候连老板都不适应;

  2、 漏洞百出;

  3、 总感觉没有以前那么工作有效率;

  有人会说,这是员工素质不高,不能适应新的管理模式;还有人说,制度定得太死,办事很烦琐;等等。我认为他们说的都是对的,因为这些制度或模式一开始就只是进行了简单的复制。

  管理制度已经如此,更何况充满变数的营销管理。营销管理最大的变数就是可能每一任营销总监对市场、企业观察的角度不同,而发现的问题不同,采取的策略不同。如果新一任营销总监上任后仍然采取上一任总监的做法,我想他离开企业的时间也不会太久,因为如果上一任总监的做法是有效的话,老板们也是不会轻易放任他离开企业的。

  营销总监不论是为了自己还是企业,他都会尽心打造自己的团队,创造一个漂亮的销售业绩来向老板证明自己的价值。这必然会使营销总监们想法设法去制订他们心目中完善的营销策略,和与之配套的营销管理体系,并鞭策各级销售管理人员和销售人员努力达成自己的工作指标。

  这个时候,企业又会遇到一些问题,让各个方面都很尴尬:

  1、 营销总监的管理模式可能与企业固有的管理模式有冲突。

  2、 部门间的配合会因新的营销策略而发生变化,这种变化会让其他部门不适应,或适应周期过长,产生企业内耗。

  3、 销售人员的工作压力加大,除正常的任务压力外,不同的管理模式和与其他部门产生的问题也形成了压力。当压力无法宣泄时,会形成抱怨,这种抱怨将直接给营销总监形成压力,并致使营销总监因压力而产生判断错误。

  4、 当新的营销策略实施一段时间后,营销总监会因上述各种问题的出现而困绕,可能放弃原有目的,采取妥协,直接影响其积极性。

  5、 老板也会受到上述各种问题的影响,可能对自己选择产生怀疑。

  变化是不可避免的,是可能会产生风险的问题。我们做管理的,其中心任务就是如何最大可能的去降低风险的发生,或降低风险带来的损失。不仅更换营销总监会带来这种风险,同样的,市场的变化也会促使这种风险的发生;又或者企业自身发展而诱发这种风险。即:上述风险肯定存在,如何降低风险的损失,就是本文想阐述的重点。

  分析上述问题,我们发现是下列问题引起的:

  1、 新的营销策略,必然会形成新的销售组织,即产生了新的销售组织管理制度,而这种制度可能与原有企业管理制度有冲突。例如,改变了工作流程、工作表单。这些变动,将不可避免的影响其他部门的工作流程或工作表单,严重的可能将更改管理制度。牵一发而动全身,部门管理制度的变化,将直接影响人力资源的考核工作,则可能涉及人力资源管理制度的变更。

  2、 营销总监为达到工作目标,必然会在某些方面要求其他部门进行配合,甚至于可能会要求其他部门改变以往工作习惯,以更好的配合营销部门。这将给其他部门形成压力或抵触,认为营销总监手伸得过长。问题是人人会找的,而新的管理制度再完美也是会有漏洞的。而这个漏洞在抵触的情绪下,我们可能放弃协商而形成挑刺,从而激化矛盾。

  好的变化是必要的,尤其是身处市场一线的营销部门,他们对市场的变化最为敏感。所以说,如果是符合市场变化的改变是需要支持的,而上述两个问题依然是存在的。既然变化是不可避免的,那么我们是否能将这种变化的风险降低到能控制的范围呢?

  回答是:可以!

  即为了变化而制订相适应的管理制度。

  整个企业的管理制度,我们在这里不做讨论,但是我可以用营销部门的管理制度来做个抛砖引玉的作用。

  一、 整理、分析营销部门与企业其它部门的接口、工作流程和表单。

  营销工作有很多划分,与各个职能部门有着千丝万缕的关系,不过,总是在人、财、物三个范围内。在这里,我们可以借鉴模块的概念,即,将部门内工作进行封装打包,与其他部门发生工作往来的部分或工作进行归类,然后,按各个类别向人、财、物靠拢,因为涉及这三种资源都是需要审批流程的。通过对人、财、物的审批和统计,能动态的反映营销部门的工作,同时能减少营销部门与各个部门的工作接口,则在有关工作进行变更时,相应的变动将最小化。尤其是各种单据的传递,在人、财、物审批中,各字段和科目能相对固定下来,而可能变动的将只剩下有关文件档案,这些是相对容易处理的。

  二、 对部门接口、表单的应用、变更制度化。

  通过对营销部门与各个部门的工作关系进行整理与分析,有关相对稳定或一段较长时期允许不用变动的工作或表单的使用,应建立相关管理制度进行管理和监督。同时,应对可能遇到的变更进行管理,即当变动成为可能时,我们将会采取什么行动和资源去推动这种变动的实施,使这些变动成为工作的一部分,并在变动后成为员工工作中新的组成部分。即让各部门员工认知变动是企业文化的一部分,同时这种变动是有依可循,并能按有关步骤去进行变革的。

  三、 营销总监的权利与义务。

  1、 营销总监为达成企业赋予的责任,必须享有担负这些责任的权利。该部分是企业管理制度中的一部分,并在企业中形成共识。

  2、 为更好的去推动营销部门的变革,以明确营销总监对完成其责任的意图,营销策略、营销工作计划、销售费用预算等文件的制定将是营销总监的工作任务之一。企业在管理制度中将对这个任务作出相关管理规定以及配套的会议、审批等管理制度。

  3、 对营销工作计划的审批通过,将直接反应在营销部门的组织结构和相关岗位的设定,而对此产生的营销部门管理制度和工作流程、表单将按一、二中内容进行实施。而我们称这些部门内部的管理规定等为销售政策,销售政策的制订将是营销总监最重要的工作之一。

  四、 销售政策的制订原则:

  1、 市场在变化、人力资源成本在变化、各种销售费用额度在变化、企业自身情况在变化,这些变化将集中体现在销售政策中。因此,销售政策可以于每一财政年度进行一次修改,以适应这些变化。

  2、 销售政策包括:

  i、 组织结构;

  ii、 岗位职责及工作描述;

  iii、 工作流程图及说明,含工作表单;

  iv、 工作任务及分解;

  v、 费用预算,包括营销人员薪资待遇、各种补贴标准;该部分可与人力资源部分协商解决,以及获取人力资源的可行性。

  上述五项是销售政策的基础,基本能反应出营销策略方向、费用使用情况和工作监督关键点。其它内容将因企业性质、阶段等因素决定增补。

  3、 销售政策是销售计划的一部分,同时也是企业管理制度的延伸,它将给其它职能部门提供监督、审批营销部门工作的依据。

  营销部门采取此种方法进行管理有如下好处:

  1、 比较接近市场,拥有非常灵活的营销手段;

  2、 营销人员、销售费用和各种补贴,由于市场供给情况的影响,企业可以考虑自身情况作出选择,并采取合适的销售手段;

  3、 不干扰企业有关薪资、待遇、福利、假期等固有安排,可根据市场和营销部门的特殊性另行安排;

  4、 采用计划、预算管理,总提费用通过的情况下,能给营销部门充分的自由空间进行发挥,同时在日常的各种审批环节上也能起到监督执行情况等;

  5、 能够满足企业对内训的需要,以及部门配合的管理要求。

  缺点:

  需要一个强有力的营销总监,能充分考虑企业的现状和市场的变化,能够把握两者间的度,作出适合企业的营销策略,并组建营销团队。

  上述文字是在日常工作中写成,分了好几天时间,自我感觉不是很连贯,而且没有案例支持。比较适合于有类似经验的高层管理人员阅读,请谅解。如果需要讨论某些具体问题,请在我BLOG上留言。

  
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