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销售政策中生产型企业与贸易型企业的区别  

2008-02-29 11:54:45|  分类: 管理心得 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  销售政策是为企业销售工作服务的,是一种阶段性地对企业销售、销售人员、管理方法的定位。该定位将影响企业的销售目标市场、人力资源成本和销售业绩。(具体联系内容请参阅本人的《销售政策的制订及与企业管理的联系》)

  简单的说,销售政策包括:

  1、目标市场、或行业、或渠道层次;

  2、销售区域、行业、任务的划分;

  3、人员配置及培训和个人发展计划;

  4、销售人员工资、补贴、差旅标准、福利;

  5、考核标准。包括:任务考核标准及措施、提成办法、费用核销方法等;

  生产企业作为产品销售链的第一个节点,在上述五个方面肯定是与作为产品销售链中间节点的贸易型企业是有很大区别的,为详细描述这些区别,我们将逐条展开讨论:

  一、目标市场。

  生产型企业的目标市场是:各级渠道商或用户;

  贸易型企业的目标市场是:次级渠道商和用户;

  二、销售区域、行业、任务的划分。

  生产型企业拥有产品的产权,因此理论上生产企业可以在任何拥有用户的市场展开销售活动。但是,生产企业可能受到企业自身客观因素的制约,例如营销费用投入、人力资源投入等。将通过与渠道商达成某项协议,将部分市场或行业交渠道商经营,此时生产企业将用少数销售人员维护一个或多个渠道商。这时单个销售人员的销售任务将发生变化,即销售人员针对用户与针对渠道商的任务基数发生变化。同样道理,贸易商(即渠道商)在其所处层级的不同,其面对的下游渠道商或用户的不同,也将影响销售人员的任务基数的不同。如果生产企业和渠道商采用相同的任务划分和考核方法是不实际的。

  三、人员配置及培训和个人发展计划。

  从二中不难看出,针对不同的销售市场和对象,对销售人员的配置是不同的。例如生产企业将尽力配置具有与企业产品基础知识的销售人员,培训内容涉及深层次的产品知识以及有关产品维护方面的知识。而渠道商由于产品线的非单一性,则销售人员更倾向于配置贸易型人员,而非技术性人员。同时由于销售对象和市场的不同,培训内容肯定是不同的,例如销售对象是渠道商,则培训内容将包括产品、销售技巧、售后或产品维护以及技术支持等。如果是对于用户,则培训内容将倾向于对产品的使用和维护。同样道理,根据企业发展的需要,则个人发展计划将肯定会不同。

  四、销售人员工资、补贴、差旅标准、福利

  上述描述中,我们不难看出,根据销售对象的不同,销售人员面对的市场、区域、任务是不同的。任务基数越大,则对销售人员的素质要求越高,相对人力资源成本将越高。相反,任务基数小的,销售费用的总合可能高于前者。两着的利弊也正是企业考虑自身因素产生不同销售模式的原因之一。

  五、考核标准。

  任务考核和费用核销大部分企业相对来说,比较类似,生产企业与贸易企业最大的不同在于提成方法。生产企业拥有产品的产权,则希望通过扩大销售来影响市场和占据较大份额的市场,即生产企业在追求利润和产量之间,相对倾向于出货量来扩大对市场的影响,从而影响企业的利润。而贸易型企业更倾向于利润,即使是投入更多销售资本扩大销售量,其目的也是为了从上游生产企业那里获得更多的利益。因此,生产企业一般控制产品价格以针对不同的销售对象,而把销售量作为销售人员的考核标准,并与销售人员提成挂钩。贸易企业则更多的把利润与销售人员提成挂钩。

  下篇文字将讲述人力资源如何影响企业的销售以及两者的关联。
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